Swag Bag: Cara Promosi Baru

Setiap kali produk baru dipasarkan biasanya ada sekelompok konsumen yang membeli produk tersebut lebih cepat daripada konsumen lainnya. Kelompok konsumen seperti ini disebut inovator. Seiring dengan waktu, para inovator ini akan mempengaruhi calon konsumen lain untuk mencoba membeli produk tersebut. Konsumen patensial yang mendapat pengaruh dari inovator untuk membeli produk baru disebut imitator. Besarnya pengaruh inovator terhadap imitator akan sangat tergantung pada kategori produk dan siapa yang menjadi inovator. Apabila yang menjadi inovator adalah opinion leader atau reference group (misalnya celebrities), maka pengaruhnya akan besar sekali. Tipe inovator seperti ini akan mempercepat penyebaran informasi dan pembelian produk baru tersebut.

Produsen selama ini menggunakan figur opinion leader sebagai model iklan produk baru mereka. Di Jepang figur kharisma anak muda seperti Hamasaki Ayumi sudah menjadi langganan model iklan produk-produk baru yang ditargetkan untuk anak muda. Tetapi promosi produk baru lewat iklan dengan model terkenal biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar. Produsen bukan saja harus membayar biaya pembuatan dan penayangan iklan, tetapi mereka juga harus membayar biaya kontrak dengan celebrity yang menjadi model iklan mereka.

Akhir-akhir ini para praktisi di Amerika mengembangkan cara promosi baru dengan menggunakan ketenaran atau kharisma celebrity dengan biaya jauh lebih murah. Caranya ialah dengan membagikan produk mereka secara cuma-cuma kepada celebrities yang menjadi tamu pada event-event tertentu seperti penganugrahan Piala Oscar, pesta celebrities, pesta launching acara TV baru dll. Produk-produk yang dibagikan dikemas dalam sebuah tas yang menarik dan bermerk yang disebut Swag Bag. Celebrities yang menghadiri event-event seperti ini biasanya menjadi pusat perhatian dan muncul di berbagai media massa. Konsekuensinya, swag bag yang mereka terima ikut terekspos di media massa. Dengan demikian produsen bisa mempromosikan produknya tanpa harus mengeluarkan biaya iklan. Di Amerika umumnya produsen bekerja sama dengan perusahaan iklan seperti H&S dan Backstage Creations dalam membuat rencana dan pelaksanaan promosi lewat pembagian swag bag.

Produsen mobil Amerika, Ford Motor, menggunakan cara lain yang unik yang prinsipnya sama dengan pembagian swag bag untuk mempromosikan mobil mewah mereka Jaguar. Mereka meminjamkan mobil mewah Jaguar kepada beberapa celebrities muda dengan cuma-cuma. Celebrities muda yang menjadi target bebas menggunakan mobil itu untuk keperluan apa saja. Hanya saja mereka diminta untuk memarkir mobil itu di tempat yang menjadi pusat perhatian banyak orang. Dengan cara ini Ford berharap bisa membentuk image mobil Jaguar sebagai mobilnya celebrities muda yang sukses. Cara seperti ini tentu saja jauh lebih murah daripada membuat iklan.

Tapi perlu dicatat bahwa effektifitas cara promosi seperti ini masih belum jelas. Yang jelas banyak faktor yang bisa mempengaruhi keberhasilannya. Salah satunya adalah kategori produk yang dipromosikan. Untuk produk-produk kebutuhan sehari-hari atau produk industri sepertinya cara seperti kurang effektif. Cara seperti ini akan cocok untuk produk-produk yang berhubungan dengan fashion atau produk-produk untuk memenuhi kebutuhan self-esteem. Publikasi media massa juga merupakan faktor penting dalam menentukan keberhasilan promosi dengan cara ini. Apabila eksposure celebrities yang menerima swag bag di media massa kurang, maka effeknya pun akan terbatas.   

CSR Marketing

Konsep CSR (Corporate Social Responsibility) bukanlah konsep yang baru dalam dunia bisnis. Konsep ini merujuk bahwa perusahaan bukan organisasi yang berusaha mencari profit saja, tapi juga mempunyai peranan dalam memberikan kontribusi terhadap masyarakat dan linkungannya untuk membentuk sustainable society. Sudah banyak perusahaan-perusahaan yang memasukan konsep CSR ke dalam visi mereka. Tapi walaupun demikian, tidak sedikit perusahaan yang membuat program CSR dengan tidak terarah dan kurang effektif. Trend selama ini kegiatan CSR kurang mempunyai link dengan kegiatan utama perusahaan. Akibatnya kegiatan CSR dengan bisnis perusahaan tidak saling mendukung. Juga tidak sedikit manager yang beranggapan bahwa pengeluaran untuk CSR adalah cost daripada investasi. Padahal dalam jangka panjang kegiatan CSR bisa menjadi asset yang bisa mendukung kegiatan bisnis perusahaan.

Kalau selama ini kegiatan CSR sering berjalan sendiri-sendiri dengan kegiatan bisnis perusahaan, akhir-akhir ini muncul pendapat dari berbagai kalangan akan pentingnya intregrasi antara kegiatan CSR dan bisnis. Apabila intregrasi kedua kegiatan ini bisa berjalan sesuai dengan tujuannya, diharapkan terjadi sinergi yang bisa menguntungkan perusahaan. Khususnya untuk kegiatan marketing, ada orang yang menamakan intregrasi ini sebagai CSR Marketing. Maksudnya kegiatan marketing seperti pengembangan produk dan promosi yang dihubungkan dengan kegiatan CSR.

Menurut Philip Kotler, kegiatan CSR Marketing yang berhasil akan memberikan banyak keuntungan bagi perusahaan. Keuntungan tersebut antara lain adalah lebih mudahnya akuisisi customer dan pasar niche baru, kenaikan penjualan, terbentuknya identitas brand yang baik dll. Hanya saja, supaya kegiatan CSR bisa effektif dan memberikan impak yang besar, diperlukan strategi dan program yang terencana dengan baik. Menurut peneliti brand, David Aaker, ada empat hal yang harus diperhatikan dalam menyusun strategi kegiatan CSR. Pertama adalah mempunyai fokus, artinya perusahaan harus memilih satu atau beberapa tema yang menjadi fokus kegiatan CSR-nya. Misalnya tema pendidikan, lingkungan hidup, kesehatan, atau kesenjangan sosial. Tidak memiliki tema yang menjadi fokus akan mengaburkan tujuan kegiatan itu dan bisa menghambat impak yang diharapkan. Kedua, kegiatan CSR harus dilakukan secara konsisten. Apabila perusahaan melakukan kegiatan CSR-nya secara konsisten dalam jangka panjang, kemungkinan besar akan mendapat kepercayaan dari stake-holder dan akan menarik mereka untuk ikut berpartisipasi. Ketiga, hubungkan kegiatan itu dengan brand yang dimiliki perusahaan. Tujuannya adalah untuk membetuk identitas brand yang baik lewat kegiatan CSR. Misalnya perusahaan minyak jepang Cosmo Sekiyu, melakukan kegiatan CSR untuk rehabilitasi hutan tropis yang erat sekali hubungannya dengan produk atau brand mereka. Keempat adalah mem-brand-kan kegiatan CSR itu sendiri. Misalnya dengan cara memberi nama, membuat logo atau slogan tentang kegiatan CSR tersebut. Dengan demikian diharapkan perusahaan lebih mudah mengkomunikansikan kegiatan CSR mereka kepada stake holder-nya.

Dalam menyusun program CSR ada beberapa hal yang harus diperhatikan untuk memaksimalkan effek kegiatan itu. Salah satunya adalah dengan ikut melibatkan konsumen dalam kegiatan ini. Hal ini bisa dilakukan dengan menyisihkan sebagian penjualan untuk kegiatan-kegiatan sosial. Misalnya Volvic, produsen air mineral dari Prancis menyisihkan sebagian penjualannya untuk pembuatan sumur air di Afrika. Contoh lain adalah Cosmo Sekiyu yang mengeluarkan kartu kredit yang biaya membershipnya digunakan untuk pemeliharaan hutan tropis. Ada kalanya program CSR lebih effektif bila dilakukan oleh beberapa perusahaan seperti yang dilakukan di Jepang. Di sini beberapa perusahaan mencantumkan logo bell (bell mark) pada bungkus produk-produknya. Organisasi wali murid (PTA) di tiap sekolah mengumpulkan logo ini untuk ditukarkan dengan uang yang digunakan untuk kepentingan pendidikan.

Seperti dujelaskan diatas, kegiatan CSR banyak memberikan keuntungan bagi perusahaan. Tapi bukan berarti tanpa resiko. Apabila perusahaan melakukan kegiatan yang bertentangan dengan kegiatan CSR-nya, bukan tidak mungkin akan memberikan effek yang sebaliknya. Misalnya perusahaan membuang limbahnya sembarangan padahal mereka mempromosikan kegiatan ramah alam. Penyaluran dana yang tidak jelas pun dapat menghilangkan kepercayaan kosumen. Oleh karena itu, perusahaan perlu membuat perjanjian yang ketat dengan NPO tempat ke mana uang itu disalurkan. Juga perlu tranparansi tentang penggunaan dana tersebut.

Ribut-ribut Malaysia

Akhir-akhir ini berbagai media ramai dengan isu pemakaian lagu Rasa Sayange oleh pemerintah Malaysia untuk promosi pariwisatanya. Isu ini membuat marah banyak orang Indonesia yang menganggap Malaysia telah mencuri salah satu lagu daerahnya. Mereka mengungkapkan kekecewaannya dengan caranya masing-masing. Bahkan orang yang sehari-harinya tidak peduli dengan kesenian daerah pun ikut meramaikan suasana ( he he ini tipikal orang kita, meski enggak pernah shalat tapi pasti ikutan demo kalau denger quran dibakar). Lalu apa hubungan isu ini dengan saya, atau khususnya blog ini. Apa mau ikutan latah menghujat Malaysia. Tentu saja tidak. Saya hanya mau mengajak pembaca melihat isu ini dari perspektif lain dengan kepala dingin. Kalau mungkin, dihubungkan dengan isu marketing (mudah-mudahan enggak dipaksain ).

Pertama saya ingin ajak pembaca melihat kasus “pencurian” produk-produk Jepang oleh Korea, China, dan Taiwan. Kalau dibandingkan dengan kasus Jepang, kasus Malaysia memakai lagu Rasa Sayange belumlah apa-apa. Terutama di Korea, bukan saja produk seperti makanan atau pakaian, iklan dan acara TV pun banyak menjiplak dari Jepang. Jumlahnya bukan satu dua, tapi puluhan atau mungkin ratusan. Berbeda dengan lagu Rasa Sayange yang tidak jelas penciptanya, produk-produk Jepang yang dijiplak adalah produk komersial yang jelas ada hak ciptanya. Silahkan lihat dua link di bawah ini yang memuat beberapa contoh produk Jepang yang dicuri oleh produsen Korea dan China (mungkin bisa bikin Anda tersenyum).

  1. Produk Jepang yang dijiplak produsen Korea
  2. Produk Jepang yang dijiplak produsen China

Lalu apakah hal ini membuat orang Jepang marah terhadap produsen dari China, Taiwan, dan Korea yang menjiplak produk mereka. Kalau dipikir menurut standar kita, seharusnya mereka marah melebihi marahnya orang Indonesia kepada pemerintah Malaysia. Memang ada orang Jepang yang merasa gerah dengan penjiplakan ini. Ada beberapa perusahaan yang mengirimkan surat protes kepada produsen yang menjiplaknya (walau enggak pernah digubris). Tapi secara umum orang Jepang lebih dewasa dalam melihat masalah ini. Mereka tidak sampai memaki-maki ketiga negara itu, tidak ada demo, dan tidak ada usaha untuk menyebar kebencian yang hanya menguras energi secara percuma. Kenapa, karena orang Jepang tahu walaupun produk mereka dicuri, kreativitas, inovasi, imajinasi, sistem organisasi, etos kerja dan disiplin yang mereka punya tidak akan pernah bisa dicuri oleh siapapun. Dan karakter orang Jepang seperti itulah yang membuat mereka terus membuat produk-produk yang luar biasa.

Kembali ke masalah pemakaian lagu Rasa Sayange, saya kira orang Indonesia tidak perlu marah secara berlebihan karena itu hanya membuang-buang energi. Apalagi sampai mencaci maki tetangga kita itu. Walaupun Malaysia bisa mencuri lagu itu, tapi  mereka tidak akan bisa mencuri kreativitas, keragaman, dan kebanggaan atas identitas yang kita punya. Karakter unik yang kita punya hanya bisa dimiliki oleh kita, orang Indonesia, sebagaimana orang Jepang mempunyai karakternya sendiri walapun orang lain berusaha mencuri produk dari karakter itu.

Bagi saya pribadi, kasus pemakaian lagu Rasa Sayange ini memberi banyak pelajaran. Pertama, saya jadi semakin sadar bahwa negara kita itu kaya dengan kesenian daerah. Hanya sayang selama ini kita kurang bisa menggali dan memanfaatkan potensi itu. Mudah-mudahan dengan adanya kasus ini kita (terutama pemerintah) bisa mempunyai komitmen yang tinggi untuk menjaga dan memanfaatkan potensi kesenian daerah. Kedua, banyak stereotype-stereotype keliru antara kita dengan orang Malaysia. Kita menganggap orang Malaysia sombong, menganggap rendah orang kita, suka menyiksa pembantu dll. Sedang mereka sendiri menganggap kita kriminal, pembuat onar, pekerja rendahan dll. Padahal semua itu tidak selalu benar. Banyak orang Malaysia yang pernah datang ke Indonesia terkagum-kagum dengan karakter bangsa kita yang ramah, kreatif, terbuka, dinamis, bangga sebagai bangsa Indonesia, dan kaya dengan budaya daerah. Dan kalau kita coba berinteraksi dengan orang Malaysia, kita akan tahu bahwa anggapan jelek terhadap mereka tidaklah sepenuhnya benar. Beberapa hari lalu di harian Pikiran Rakyat saya membaca banyak majikan orang Malaysia yang ikut mengantar TKW yang bekerja untuk mereka sampai ke Bandara di Indonesia karena khawatir akan keselamatan pekerjanya.

Kesimpulannya, dipakai atau tidaknya lagu Rasa Sayange oleh pemerintah Malaysia, kita adalah kita. Bangsa Indonesia yang kreatif, dinamis, dan kaya akan kebudayaan daerah. Tinggal sekarang bagaimana menggali dan memanfaatkan potensi itu. Khususnya untuk orang-orang yang begerak dibidang marketing, mereka punya andil besar dalam memasukan unsur-unsur budaya Indonesia dalam pengembangan dan promosi produk-produknya.

Dibalik Slogan “Dijamin Paling Murah”

Banyak penjual (retailer&wholesaler) yang berusaha membuat image toko mereka sebagai toko yang menjual barang dengan murah. Tujuannya lain tidak lain untuk menarik konsumen membelanjakan uangnya di toko mereka. Salah satu caranya ialah dengan cara membuat slogan “jaminan harga termurah”. Penjual menjamin bahwa harga produk yang mereka jual adalah yang paling murah dibanding yang dijual di toko lain. Dan apabila konsumen yang membeli produk mereka menemukan produk yang sama dijual lebih murah di toko lain, penjual akan mengembalikan selisih harga tersebut kepada konsumen. Di Jepang banyak sekali penjual yang memakai slogan seperti ini. Dari mulai toko furniture, toko elektronik, sampai hotel. Yang paling menonjol adalah toko elektronik, seperti Yamada Denki dan Kojima Denki, bahkan Kojima Denki memakai slogan “Toko Paling Murah di Dunia”.

Dengan dibuatnya slogan seperti ini, banyak konsumen terpengaruh persepsinya. Sebuah riset yang dilakukan oleh dua peneliti dari Maryland University menunjukan bahwa banyak kosumen yang percaya dan menggangap toko yang memakai slogan itu lebih murah daripada toko lainnya. Tapi benarkah toko yang memakai slogan toko termurah menjual semua produknya lebih murah daripada toko lainnya?. Tampaknya tidak demikian. Dari beberapa penelitian, tidak semua toko yang memakai slogan toko termurah menjual semua barangnya lebih murah daripada toko lain. Bahkan ada kasus yang sebaliknya.

Peneliti dari California dan North Carolina University menyimpulkan bahwa pemakaian slogan ini memberi pengaruh yang sebaliknya. Pertama pemakaian slogan toko termurah ini menyebabkan dispersi harga di toko-toko semakin kecil. Artinya toko-toko cenderung menjual produknya dengan harga yang hampir sama. Kedua, pemakaian slogan ini menyebabkan harga berada pada level yang tinggi. Pemakaian slogan ini sebenarnya bukan merupakan pesan kepada konsumen bahwa toko mereka adalah toko termurah, melainkan pesan(baca ancaman) kepada toko-toko kompetitornya. “Kalau Anda berani menurunkan harga, kami siap menurunkan harga di bawah harga Anda”. Akibatnya toko-toko akan berpikir beribu kali apabila ingin menurunkan harga karena takut terjerumus ke “perang harga”. Dan akibat selanjutnya adalah harga berhenti pada level yang tinggi. Beberapa peneliti menganggap akibat yang kedua ini bisa melanggar hukum monopoli karena bentuknya mirip kartel yang menghambat persaingan sehat.

Akhir-akhir ini banyak yang mempertanyakan effektivitas dari slogan ini. Alasannya adalah bermunculannya  situs yang memberikan informasi harga. Dalam situs itu sering toko yang tidak memakai slogan toko termurah malah menjual produknya lebih murah daripada toko-toko lain. Akibatnya konsumen jadi kurang percaya dengan slogan-slogan toko termurah. Alasan kedua adalah bahwa konsumen tidak hanya menggunakan harga sebagai parameter dalam menilai murah atau mahalnya sebuah toko, tetapi parameter lain seperti cara pembayaran, after service, pelayanan, sistem pengiriman dll juga merupakan faktor penting dalam membuat image sebuah toko.

Marketing: Art atau Science?

Suatu hari di kelas saya pernah melemparkan sebuah pertanyaan kepada mahasiswa. Apakah marketing itu digolongkan art atau science. Diantara mahasiswa ada yang menjawab art, science, dan ada yang menjawab gabungan dari keduanya. Sebenarnya tidak ada jawaban yang secara mutlak salah atau benar dalam pertanyaan ini. Namun jawaban yang terakhir adalah jawaban yang paling tepat.

Bagi sebagian besar orang, marketing lebih merupakan art atau seni dalam menentukan strategi produk, harga, promosi, dan distribusi. Yang dimaksud seperti art di sini adalah pengalaman, intuisi, firasat, atau persepsi subyektif yang dimiliki seseorang yang bisa digunakan untuk pengambilan keputusan marketing. Anggapan bahwa marketing adalah art tidak sepenuhnya salah. Dalam kehidupan nyata banyak contoh pengambilan keputusan marketing yang didasarkan pada art. Misalnya dalam menentukan anggaran untuk iklan, berdasarkan pengalaman seorang manager memutuskan untuk menganggarkan 10 persen dari penjualan. Untuk menentukan cara dan media promosi, pengalaman seorang salesperson bisa sangat berguna. Seorang staff R&D di suatu perusahaan, terbangun dari lamunannya dengan tiba-tiba setelah terlintas ide produk baru yang menarik. Ketika dipasarkan, produk itu terjual banyak.

Seperti beberapa contoh diatas, banyak sekali keberhasilan yang berasal dari art. Tetapi pengambilan keputusan marketing yang hanya didasarkan pada art juga mempunyai resiko yang besar. Dan kalau kita lihat beberapa contoh, banyak juga keputusan yang gagal. Alasan keputusan yang didasarkan pada art saja beresiko adalah, pertama art tidak selalu bisa digeneralisasi. Misalnya pengalaman seorang salesperson tentang cara promosi yang effektif belum tentu berlaku di pasar yang lain. Pengalaman itu bisa tidak berguna apabila jenis produk berbeda dan kondisi pasar berubah secara cepat. Kedua art biasanya merupakan pengetahuan yang terselubung (tacit knowledge) yang sulit untuk diakses dan didistribusikan kepada orang lain. Dalam proses marketing yang membutuhkan pengambilan keputusan yang cepat, adanya bahasa umum yang bisa dipahami oleh semua orang sangat diperlukan. Hal ini tidak bisa dipenuhi oleh art.

Di atas kita bisa lihat beberapa keterbatasan keputusan marketing yang didasarkan pada art saja. Untuk mengatasi keterbatasan ini dibutuhkan informasi obyektif yang bisa digeneralisasi dan dikomunikasikan pada semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan. Dari sinilah lahir marketing science, yang merupakan cara berpikir atau metode yang didasarkan pada data dan teori yang obyektif untuk meningkatkan akurasi dan effektifitas sebuah keputusan marketing. Perkembangan marketing science berjalan dengan cepat seiring dengan melimpahnya data-data marketing seperti POS data, panel data, dan data dari riset marketing. Perkembangan marketing science juga ditunjang dengan berkembangkan ilmu pengetahuan (terutama statistics) dan komputer yang memungkinkan pengolahan dan analisa data dalam jumlah yang banyak. Sebagai contoh dari aplikasi marketing science adalah Customer Relationship Management (CRM). CRM adalah suatu proses untuk meningkatkan keuntungan jangka perusahaan dengan cara membuat hubungan baik dengan customer dan meningkatkan nilai customer. Untuk melaksanakan CRM, dibutuhkan teknologi pengumpulan, pengolahan, dan analisa data customer yang bisa melibatkan beberapa cabang ilmu seperti statistika dan data mining.

Sekarang siapa saja yang belajar marketing tidak bisa menghindar untuk mempelajari marketing secara science. Untuk memungkinkan ini, seorang mahasiswa marketing dituntut untuk belajar matemateka, statistika, multivariate anaysis, ekonometrika, software komputasi, sampai programming, selain mempunyai pengetahuan tentang marketing dan perilaku konsumen. Tentu saja mahasiswa tidak sampai perlu tahu teori ilmu-ilmu diatas secara detail, tapi minimal tahu cara berpikirnya. Universitas-universitas Jepang sudah sejak beberapa lama mengikuti universitas-universitas Amerika yang menagajarkan marketing science. Bagaiamana dengan universitas di Indonesia ?

Compromise Effect

Tahun lalu saya pernah menulis di Berita Iptek tentang compromise effect, kecenderungan konsumen untuk memilih produk “yang sedang-sedang saja”. Isunya sendiri masih baru dan menarik untuk dibaca. Baca artikel.

Jangan main-main dgn Kosumen Jepang

Konsumen Jepang terkenal sebagai konsumen yang paling galak di dunia. Maksudnya, konsumen Jepang mempunyai standar yang sangat tinggi untuk produk-produk yang dibelinya. Apabila produk terntentu tidak bisa memenuhi standar yang tinggi itu, jangan harap konsumen Jepang mau membelinya. Mereka tidak akan segan-segan melayangkan komplain kepada penjual atau produsen apabila ditemukan cacat pada produk yang mereka beli. Terlebih apabila produsen atau penjual dengan sengaja berbuat kecurangan untuk menaikan keuntungannya, dengan sekejap kepercayaan konsumen Jepang bisa hilang. Dan apabila kepercayaan konsumen Jepang sudah hilang, produsen atau penjual tinggal menunggu waktu menuju kebangkrutan.

Lalu bagaimana dengan konsumen Indonesia. Saya kira secara umum konsumen Indonesia jauh lebih pemaaf daripada konsumen Jepang. Memang ada beberapa yang kritis tapi jumlahnya masih terbatas dan kurang mempunyai pengaruh terhadap produsen. Saya tidak tahu apakah ini pengaruh nilai yang dianut orang Indonesia bahwa memberi maaf adalah perbuatan yang mulia.

Ada banyak kasus di Jepang yang menggambarkan perusahaan sebesar apapun bisa hancur dengan sekejap apabila menghianati konsumennya. Kalau terjadi kasus seperti ini, di TV kita bisa melihat pimpinan perusahaan menangis dan membungkuk-bungkuk untuk meminta maaf kepada konsumen. Sekitar 6 tahun lalu, Yukijirushi (Snow Brand), produsen susu terbesar waktu itu, membuat kesalahan fatal yang menyebabkan sebagian kosumen keracunan setelah meminum susu produk mereka. Penyebab keracunan ini adalah matinya listrik di salah satu pabrik mereka yang menyebabkan bertambahnya bakteri pada bahan produk susu. Dalam waktu yang tidak lama, yukijirushi jatuh karena ditinggal kosumennya dan sekarang dipecah menjadi beberapa perusahaan kecil. Contoh lain yang lebih baru adalah kasus Fujiya, produsen makanan ringan dan kue yang sudah dipercaya selama lebih dari 90 tahun. Persaingan yang semakin ketat membuat mereka “hilaf” dengan menggunakan bahan-bahan yang sudah kadaluarsa pada produk-produknya. Seperti kasus-kasus sebelumnya, dalam sekejap kosumen hilang kepercayaannya dan produk-produk Fujiya hilang dari pasaran.

Berbeda dengan konsumen Jepang, konsumen Indonesia mungkin tidak akan “sekejam” itu. Waktu saya masih tinggal di Sendai, ada sebuah toko yang menjual produk-produk halal yang dimiliki oleh orang Bangladesh. Sadar atau tidak, si penjual sering menjual produk yang masa kadaluarsanya sudah lewat. Bahkan kadang-kadang ada yang sengaja diganti label expire date-nya. Memang ada orang Indonesia yang mengajukan komplain, tapi biasanya mereka tetap membeli produk-produk di toko yang sama. Contoh lain adalah kasus hilangnya kapal Adam Air beberapa waktu lalu. Mungkin setelah kejadian, banyak konsumen yang membatalkan untuk menggunakan Adam Air. Tapi seiring dengan waktu, ingatan konsumen akan kasus itu semakin menipis dan akihirnya lupa sama sekali. Mungkin saat mudik lebaran ini, Adam Air akan penuh seperti perusahaan-perusahaan penerbangan lainnya.   

Bagi konsumen Jepang, bukan hanya produk saja, tingkah laku karyawan perusahaan juga bisa mempengaruhi nasib perusahaan itu. Di Jepang ada pandangan bahwa tingkah laku seorang karyawan mencerminkan perusahaan tempat dia bekerja, apabila karyawan bertingkah laku jelek maka image perusahaan bisa menurun. Sekitar tiga tahun lalu ada perusahaan IT, Livedoor, yang tumbuh begitu cepat. Dalam waktu sekitar 3 tahun, mereka bisa menaikan nilai perusahaannya ratusan kali lipat. Dirut livedoor, Horie Takafumi, menjadi orang yang terkenal dan sering tampil di acara-acara TV. Suatu saat terungkap bahwa pimpinan livedoor memalsukan laporan keuangan untuk menaikan harga saham mereka. Akibatnya jelas, bukan saja mendapat sangsi pidana dan perdata, konsumen lari meninggalkan mereka.

Bandingkan dengan konsumen Indonesia yang pemaaf. Beberapa waktu lalu beredar video di Youtube tentang bagaimana perusahaan-perusahaan multinasional terkenal menggaji buruh-buruhnya di Indonesia dengan sangat rendah. Tapi berita seperti ini tidak membuat konsumen Indonesia berhenti membeli produk perusahaan-perusahaan itu. Atau kasus pembunuhan mantan ketua Kontras, Munir, yang masih segar dalam ingatan kita. Kasus ini melibatkan mantan Dirut, pilot, dan beberapa karyawan PT Garuda Indonesia yang menjadi tersangka pembunuhan. Pada tahap awal kejadian, ada kesan Garuda menghalangi proses pemeriksaan polisi. Sampai sekarang saya belum menemukan berita Garuda memberikan permintaan maaf secara resmi kepada konsumen atas keterlibatan mantan karyawannya. Apakah kasus ini mempengaruhi konsumen Garuda. Saya kira tidak banyak perubahan pada persepsi dan perilaku kosumen terhadap PT Garuda Indonesia walaupun kasus ini bisa digolongkan sebagai kasus kelas berat. Konsumen masih setia menggunakan Garuda. Walaupun hanya segelintir orang saja yang terlibat, minimnya reaksi dari konsumen Indonesia sangatlah “luar biasa” apabila dilihat dari kacamata orang Jepang.

Lalu timbul pertanyaan, apakah konsumen Indonesia harus kritis seperti kosumen Jepang. Saya kira dalam konteks tertentu konsumen Indonesia perlu meniru kosumen Jepang. Tujuannya adalah memberi tekanan untuk mengontrol produsen atau penjual supaya tidak melakukan kecurangan atau hal-hal yang melanggar hukum. Misalnya dengan tidak menyimpan uang di bank yang direksinya melakukan kolusi dengan pejabat politik akan membantu menyehatkan dunia perbankan dan mengurangi KKN. Pertanyaan berikutnya adalah, bisakah konsumen Indonesia seperti konsumen Jepang. Saya kira bisa saja walaupun tidak mudah. Pertama konsumen Indonesia harus mempunyai kesadaran yang tinggi atas pentingnya kesehatan, sehingga apabila ada produsen makanan yang bermasalah konsumen bisa bereaksi dengan cepat. Yang kedua, konsumen Indonesia perlu mempunyai moral yang tinggi secara konsisten untuk mendapatkan bargaining power terhadap produsen. Apabila konsumen Indonesia masih suka membeli VCD bajakan, software bajakan dan produk ilegal lainnya, ya sami mawon, konsumen sama rusaknya dengan produsen. Selain itu, peranan media massa juga sangat penting. Media massa harus bisa memberikan berita yang akurat secara cepat bila ada kecurangan dari produsen supaya konsumen mempunyai pemahahan yang tepat. Tapi perlu diperhatikan, jangan sampai ada wartawan yang mau disuap perusahaan supaya tidak memberitakan kasus tersebut.

Artikel terkait: Mahalnya sebuah kepercayaan, Konsumen adalah Raja 

Tambah Halaman Info Harga

Dua hari yang lalu saya tambah halaman dengan nama Info Harga. Di halaman ini dimuat link harga-harga barang dari situs berbahasa Jepang (kakaku.com). Latar belakang pembuatan halaman ini adalah banyaknya orang yang mengakses KMD lewat mesin pencari dengan kata kunci “harga”. Selain untuk melihat info harga, halaman ini juga bisa digunakan untuk memonitor produk-produk baru. Umumnya harga di Jepang lebih mahal dari harga di Indonesia. Namun demikian, ada beberapa produk yang harganya lebih mahal di Indonesia. Ada kemungkinan selisih ini berasal dari biaya distrbusi (biaya kirim dll), atau ada kemungkinan juga penjual Indonesia terlalu banyak mengambil untung . Saya persilahkan untuk mencheck harga produk-produk yang menarik bagi Anda. Untuk situs info harga yang berbahasa Inggris bisa dilihat di URL di bawah ini.

http://www.buy.com/   
http://www.price.com/
http://www.pricerunner.com/
http://www.pricegrabber.com/
http://www.mysimon.com/
http://www.pricingcentral.com/

Produk Loss Leader

Waktu masih kuliah di Sendai, saya sering memperhatikan perilaku belanja istri kawan-kawan sesama mahasiswa. Salah satu yang menarik adalah bagaimana ibu-ibu tsb memilih tempat belanja untuk keperluan sehari-hari. Ada kecenderungan mereka untuk memilih supermarket yang sedang mendiskon telur. Biasanya telur didiskon menjadi sekitar 88 yen dengan syarat pembeli hanya diperbolehkan membeli paling banyak 2 pack/orang. Kadang-kadang ada yang mengajak suami atau anaknya untuk ikut berbelanja sehingga bisa membeli telur itu lebih dari 2 pack. Bahkan ada yang pulang pergi ke supermarket yang sama hanya untuk mendapatkan telur dan kemudian menyetoknya di rumah.

Di supermarket Jepang, penjual sengaja mendiskon beberapa produk jualannya untuk menarik konsumen untuk datang ke toko mereka dengan harapan konsumen membelanjakan uangnya. Produk seperti ini disebut loss leader atau medama shouhin dalam bahasa Jepangnya. Produk ini biasanya didiskon dibawah harga belinya sehingga dapat menyebabkan kerugian. Namun demikian kemungkinan penjual merugi bisa dibilang kecil karena biasanya konsumen yang datang ke supermarket bukan hanya membeli produk loss leader tapi juga produk-produk lain yang dijual dengan harga biasa. Artinya kerugian dari penjualan produk lost leader bisa ditutup dengan penjualan produk lain yang tidak didiskon.

Selain bisa menarik konsumen untuk membelanjakan uangnya di supermarket tertentu, loss leader juga bisa mempengaruhi persepsi konsumen tentang supermarket tersebut. Konsumen akan mempunyai persepsi bahwa harga-harga di supermarket tersebut murah walaupun sebenarnya tidak demikian. Ini terjadi karena kemampuan konsumen dalam mengolah informasi relatif terbatas. Konsumen hanya melihat beberapa harga saja dalam menilai apakah sebuah supermarket menjual produknya dengan murah atau tidak. Dan loss leader biasanya dijadikan patokan dalam penilaian itu. 

Walaupun produk loss leader dianggap bisa menarik konsumen untuk datang berbelanja, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menentukan produk apa yang akan dipakai sebagai loss leader supaya bisa effektif. Pertama produk tersebut adalah produk yang harganya diketahui kosumen sehingga ketika didiskon konsumen sadar bahwa produk tersebut sedang murah. Misalnya seperti produk telur yang dicontohkan diatas. Apabila dipilih produk yang harganya kurang diketahui konsumen, baking soda misalnya, kecil kemungkinan konsumen sadar bahwa harga produk tersebut murah sekalipun didiskon di bawah harga belinya. Yang kedua, sebisa mungkin dipilih produk yang sedang populer karena mudah mendapat perhatian konsumen. Terakhir, apabila memungkinkan, produk komplementer (produk yang harus digunakan dengan produk lainnya) akan lebih baik dipilih sebagai lost leader. Misalkan CD yang baru bisa digunakan apabila ada CD player. Ini untuk mendorong konsumen membeli barang pelengkapnya (CD player) yang bisa menguntungkan bagi penjual. Di Jepang, selain telur, produk-produk seperti minyak goreng, tissue paper, dan makanan beku sering dipilih menjadi produk loss leader. Kalau Anda pergi ke supermarket, coba perhatikan produk apa saja yang menjadi loss leader.

Tapi hati-hati juga, kadang-kadang banyak smart consumers yang hanya mengincar produk loss leader. Dalam acara TV, saya pernah melihat seorang ibu rumah tangga keluar masuk beberapa supermarket hanya untuk membeli produk loss leader walaupun dia harus mengayuh sepedanya berkilo-kilo meter. Konsumen seperti ini sering disebut cherry picker yang artinya orang yang mengambil bagian yang manisnya saja. Kalau banyak konsumen seperti ini dikhawatirkan penjual malah merugi dengan adanya loss leader.

Legenda Levin Trueno AE86 (Hachiroku)

Salah satu cara untuk mengkomunikasikan suatu brand terhadap konsumen adalah publikasi. Cara komunikasi ini unik karena yang melaksanakannya bukanlah perusahaan pemilik brand melainkan pihak ke 3 yang mengangkat isu tentang kualitas atau karakter brand tersebut untuk tujuan tertentu. Misalnya majalah wanita yang mengangkat isu tentang keunggulan suatu brand bahan makanan. Menurut Philip Kotler, informasi melalui publikasi relatif lebih mudah dipercaya oleh konsumen karena sumber informasi itu adalah pihak ke 3 yang tidak ada hubungannya dengan produsen brand yang bersangkutan.

Ada satu contoh menarik di Jepang tentang publikasi suatu brand yang membuat brand tersebut menjadi legenda. Publikasi ini berupa komik yang berjudul Initial D karangan Shigeno Shuichi. Komik ini mengangkat cerita tentang seorang pemuda yang mengendarai Toyota Levin Trueno AE86 atau lebih dikenal dengan nama HACHIROKU(lihat gambar di atas). Komik bagi sebagian besar orang jepang adalah bagian dari hidup mereka. Komik bisa mempengaruhi cara berpikir atau bahkan pola hidup mereka. Tidak terkecuali dengan komik Initial D, komik ini telah membantu Toyota dalam membentuk image dan personalitas brand Hachiroku. Bahkan ada yang bilang komik ini telah membuat Orang Jepang bangga akan produk mobil mereka.

Cerita komik ini kira-kira seperti ini. Adalah Fujiwara Takumi, anak seorang penjual tahu yang baru duduk di kelas 3 SMA. Sejak duduk di bangku SMP Takumi membantu ayahnya setiap hari mengirim tahu ke hotel-hotel di kota sebelah. Untuk mengirim tahu, Takumi harus bangun jam 4 pagi dan mengendarai mobil Hachiroku-nya,  naik turun bukit Akina. Tapi cara Takumi mengendarai mobil tidaklah seperti orang biasa. Setiap hari  dia melarikan mobilnya dengan kecepatan yang luar biasa sehingga dengan sekejap dia bisa mengatarkan tahunya. Ini tidaklah mengherankan karena Takumi belajar mobil sejak kecil dari ayahnya, Fujiwara Bunta, yang merupakan legenda pembalap jalanan di daerah Gunma. Suatu hari ketika pulang menuruni bukit Akina, Takumi menyalip Takahashi Keisuke, orang nomor 2 gang pembalap jalanan Red Suns. Dari sinilah sebenarnya awal ceritanya. Keisuke yang merasa harga dirinya jatuh karena disalip mobil Hachiroku menantang Takumi untuk balapan mobil dengannya yang mengendarai Mazda RX-7. Dalam balapan ini, Takumi berhasil mengalahkan Keisuke walaupun model mobil Keisuke lebih modern. Dari sini nama Takumi mulai terkenal di daerah Gunma. Satu demi satu pembalap jalanan menantang Takumi tapi tidak ada satupun dari mereka yang bisa mengalahkannya walaupun mesin mobil mereka lebih canggih dari Hachiroku. Dalam komik ini diceritakan bagaimana Takumi dengan Hachiroku-nya mengalahkan Nissan Skyline, Toyota MR2, Toyota Levin GT-Aprek, Nissan Sileighty, Honda Civic, Mitubishi Lancer Evolution VI, dll.

Walaupun Toyota sudah menyetop produksi hachiroku sejak tahun 1987, sampai sekarang kebesaran brand ini masih menetap di hati penggemarnya. Bukan saja generasi tua yang mempunyai kenangan tersendiri dengan hachiroku, generasi muda yang baru lahir tahun 1987 pun banyak yang mengagumi brand ini. Saya sering melihat mahasiswa saya yang masuk ekstra-kulikuler racing car mengendarai hachiroku di kampus. Banyak orang yang terobsesi dengan sosok Takumi yang rendah hati, mempunyai teknik mengemudi yang luar biasa, cool, dan pantang menyerah. Personalitas Takumi ini dicerminkan pada brand Hachiroku dan siapa saja yang mengendarai Hachiroku akan mempunyai kebanggaan tersendiri. Saat ini umur hachiroku sudah tidak bisa dibilang muda lagi, tapi kalau kita lihat pasar mobil bekas seperti yahoo auction, harga purna jual hachiroku masih tinggi. Ini bukti dari nilai brand ini belum turun.

Kalau Anda penggemar mobil sport, saya rekomendasikan untuk membaca komik ini. Eh, di Indonesia sudah beredar belum terjemahannya ya. Kalau belum, jangan kecewa dulu, komik ini sudah ada kartunnya dan bisa dilihat di Youtube. Masukan saja kata kunci Initial D. Bukan itu saja, game-nya di PS2 pun sudah lama keluar. Saat waktu senggang saya suka main game ini. Sebagai informasi, rekor saya di bukit Akina adalah 3 menit 15 detik :-p.

Perhatian: Cerita komik Initial D adalah fiktif. Patuhilah peraturan lalu lintas bila sedang mengemudi kendaraan.